Para que un vendedor se desenvuelva bien ante una cita de negocio es de vital importancia contar con un manual que lo use como medio de apoyo, esto le aporta confianza y más credibilidad
Para que un cliente que desconoce la existencia de un servicio o producto ante de llegar a comprarlo en el mercado, debe cruzar por tres fases en su procedimiento de decisión:
- Fase cognoscitiva. Sobrelleva el paso de la ingenuidad de los consumidores con relación a un producto hasta conocer la existencia y sus características que lo compone.
- Fase afectiva. Es el tiempo en el que el cliente intentaría experimentar actitudes positivas hacia el servicio, marca o producto como respuesta a las ordenadas comunicaciones.
- Fase comportamental. Es cuando el cliente adopta la idea o la decisión de comprar el bien, servicio o producto.
Método AIDA
Se considera que el método AIDA se fundamentó en el manejo del procedimiento de percepción y reside en estructurar el mensaje a medida que se atenúe el paso por las variadas fases de la idea de un mensaje que viene por parte de los receptores, haciéndoles circular a su vez las fases del procedimiento en la toma de decisión durante la compra.
Por lo tanto, partiendo de la base de que será absurdo hacer llegar un mensaje a un cliente que no se encuentre atento, como resultado el método AIDA plantea mejorar el mensaje perfeccionando la secuencia persuasiva. Las letras que componen este acrónico indica:
Atención. Un cliente que se encuentra hoy en día sobreexpuesto a gran cantidad de estímulos comerciales derivados de medios diferentes. Puede notar que en el primer momento de la comunicación este no tenga toda la atención y será preciso captar la atención del cliente potencial y se obtendrá a través de fórmulas que permitan que el mensaje cuente con cualidades que lo hagan principalmente llamativo.
La estrategia de la hipérbole (exageración), funciona perfectamente o puedes usar mensajes que activen esos sentimientos a través de una sorpresa, curiosidad o suspenso al hablar, esto ayuda a llamar la atención del público o clientes objetivos.
El interés es importante, ya que una vez que se ha logrado captar, llamar la atención del consumidor, el objetivo será llevarlo hasta la fase cognitiva, es decir, cuando se provoca su interés por el producto o servicio y se da cuenta de que puede satisfacer plenamente sus necesidades.
